AYOBANDUNG.ID – Apakah UMKM harus "all-in" di marketplace untuk bisa naik kelas? Jawabannya, ternyata, tidak tunggal. Dua UMKM asal Bandung, satu memproduksi sepatu kulit di Cibaduyut, satu lagi meracik dimsum dari gang sempit Cicadas, sama-sama tumbuh menembus pasar yang lebih luas lewat Shopee. Namun cara mereka memanfaatkan marketplace itu jauh berbeda, dan justru dari perbedaan itulah gambaran yang lebih jujur tentang digitalisasi UMKM Indonesia muncul.
Mochamad Indra Yusuf Wahyudin (pemilik Koku Footwear) dan Ani Andriyani (pemilik Dimsum Inmons) sama-sama memulai usaha dari ruang yang serba terbatas. satu dari workshop kecil di kawasan sentra sepatu yang mulai menyusut, satu lagi dari rumah di gang sempit yang bahkan sulit dilewati ojek online. Keduanya kini aktif berjualan di Shopee. Namun pertanyaan soal kontribusi marketplace terhadap omzet bulanan mereka mendapat dua jawaban yang jauh berbeda.
Bagi Koku Footwear, e-commerce sudah menjadi tulang punggung bisnis mereka saat ini. Mereka kokoh dengan fondasi pasar digital.
"Untuk saat ini e-commerce mendominasi omzet bulanan sekitar 70 persen dari keseluruhan," ungkap Indra kepada Ayobandung.id di Taman Cibaduyut Endah, Kecamatan Dayeuhkolot, Kabupaten Bandung, (26/5/2026).
Sejak aktif di Shopee pada 2017, produk sepatu kulit racikannya menembus pembeli di luar negeri lewat fitur Shopee International, sesuatu yang menurutnya menjadi momen paling berkesan dalam perjalanan bisnisnya.
Cerita berbeda datang dari Dimsum Inmons. Meski sama-sama mulai aktif di marketplace pada 2017, kontribusi e-commerce terhadap omzet bulanan Ani berkisar di angka 5-10 persen. Pasalnya, fondasi pasarnya dibangun dalam jaringan campuran.
"Bisnis Dimsum Inmons masih ditopang oleh kombinasi outlet offline, food delivery, reseller, HoReCa, dan distribusi," kata Ani di Cicadas, Kota Bandung, (12/5/2026).
Bisnisnya lebih banyak bertumpu pada enam gerai fisik di Bandung dan jaringan reseller yang tersebar hingga Sulawesi.
Dua angka tersebut, 70 persen dan 5-10 persen, bukan menunjukkan siapa yang lebih berhasil. Keduanya justru menunjukkan Shopee memberi ruang bagi UMKM untuk tumbuh sesuai kebutuhan masing-masing, entah menjadikannya motor utama seperti Koku Footwear, atau pengungkit strategis seperti Dimsum Inmons.
Kenapa Bedanya Sejauh Itu?
Perbedaan kontribusi omzet ini erat kaitannya dengan karakter produk masing-masing. Sepatu kulit Koku Footwear adalah produk bernilai tinggi, dengan harga mulai Rp800 ribu hingga belasan juta untuk pesanan kustom. Pembeli produk semacam ini umumnya melakukan riset lebih dulu, membandingkan kualitas dan model, sebelum memutuskan membeli, pola pencarian yang sangat cocok dengan cara kerja marketplace.
Dimsum beku racikan Ani punya karakter yang berbeda. Sebagai produk konsumsi, pembeli biasanya membangun kepercayaan terhadap rasa dan kualitas produk makanan lebih dulu lewat pengalaman langsung, di gerai fisik atau lewat rekomendasi dari mulut ke mulut, baru kemudian merasa nyaman memesannya secara daring.
"Di toko offline, konsumen bisa langsung melihat, mencium, dan menikmati produk. Sementara di marketplace, kami harus menerjemahkan pengalaman tersebut melalui foto, video, deskripsi, review, dan pelayanan digital," jelas Ani.
Karena itu, bagi Ani, e-commerce bukan pesaing kanal konvensional, melainkan pelengkap.
"Kami tidak melihat online dan offline sebagai dua kanal yang bersaing. Keduanya harus saling menguatkan. Offline membangun pengalaman dan loyalitas pelanggan, sedangkan digital membantu memperluas jangkauan pasar," ujarnya.
Meski porsi kontribusinya jauh berbeda, Indra dan Ani menyepakati satu hal yang sama mengenai fitur yang menggabungkan konten dengan transaksi–paling membantu penjualan mereka di Shopee.
Indra menyebut promosi dan afiliasi sebagai andalan pendongkrak bisnisnya.
"Fitur paling membantu penjualan kami adalah promosi dan affiliate. Lewat promo ini kami bisa mengikuti promo mega/big campaign agar bisa mendapatkan traffic dan conversion rate yang lebih besar," jelas Indra.
Ani menyampaikan hal serupa, dengan penekanan pada kebutuhan visual produk makanan.
"Yang paling membantu adalah fitur yang menggabungkan konten dengan transaksi, seperti live shopping, video, affiliate, voucher, dan interaksi langsung dengan calon pembeli. Shopee sendiri menyediakan ekosistem seperti Shopee Live dan Affiliate yang memungkinkan produk ditemukan melalui konten sekaligus dibeli langsung oleh konsumen," ungkap Ani.
Kesamaan pandangan dari dua pelaku usaha dengan produk dan skala ketergantungan marketplace yang sangat berbeda ini menunjukkan pergeseran yang lebih besa bahwa: konsumen Indonesia kini semakin sering menemukan produk lewat konten, bukan sekadar pencarian kata kunci.
Wajah Baru Ekonomi Indonesia
Dua kisah ini adalah potret kecil dari pergeseran besar yang sedang terjadi di ekonomi nasional. Sektor UMKM menyumbang sekitar 61 persen terhadap Produk Domestik Bruto Indonesia, setara Rp9.580 triliun, dan menyerap sekitar 97 persen dari total tenaga kerja nasional, menurut data yang Kementerian Koordinator Bidang Perekonomian dan Kementerian Koperasi dan UKM berulang kali publikasikan. Kementerian Komunikasi dan Digital turut mencatat tingkat konektivitas internet di wilayah berpenduduk Indonesia telah mencapai sekitar 98 persen pada 2026, sehingga persoalan UMKM kini bukan lagi soal akses ke internet, melainkan bagaimana memanfaatkannya secara maksimal.
Sepanjang 2023, lebih dari 500 ribu penjual UMKM baru bergabung dengan Shopee, dengan pertumbuhan pendapatan penjual UMKM di platform tersebut mencapai 30 persen secara tahunan pada periode 2020-2023. Dalam keterangan resminya, Shopee Indonesia juga memaparkan bahwa Program Ekspor Shopee telah mengantarkan lebih dari 90 juta produk UMKM lokal terjual ke berbagai negara di Asia Tenggara, Asia Timur, hingga Amerika Latin, sejak program tersebut diluncurkan pada 2019, jalur yang sama yang membawa sepatu Koku Footwear menembus pembeli mancanegara.
Namun cerita Dimsum Inmons mengingatkan bahwa angka-angka besar itu tidak berlaku seragam untuk semua pelaku usaha. Bagi sebagian UMKM, terutama di sektor kuliner, marketplace berperan sebagai pelengkap strategis, bukan penopang utama, dan itu bukan kegagalan, melainkan penyesuaian yang masuk akal terhadap karakter produk dan perilaku konsumennya.
Selain itu, Baik Indra maupun Ani sama-sama tidak menutupi sisi sulit dari berjualan di marketplace.
Indra, misalnya, mengeluhkan gangguan yang kerap muncul dari pembeli tidak bertanggung jawab.
"Kendala yang paling utama adalah perbedaan persepsi antara pembeli dan barang yang dipesan. Maraknya pembeli fiktif dan bom COD," aku Indra.
Ani punya keluhan berbeda, namun sama nyatanya, yakni soal margin dan biaya operasional digital.
"Tantangan terbesar adalah margin, biaya platform, promosi, logistik, dan menjaga kualitas produk sampai ke tangan konsumen," jelasnya.
Pengakuan semacam ini penting, karena menunjukkan bahwa keberhasilan kedua UMKM ini bukan datang dari marketplace semata, melainkan dari cara mereka mengelola tantangan yang menyertainya.
***
Koku Footwear dan Dimsum Inmons menyampaikan pesan yang sama dari dua arah berbeda mengenai Shopee dan platform digital sejenis yang membuka jalan bagi UMKM untuk naik kelas, memperluas pasar, bahkan menembus batas negara. Tetapi keduanya tidak harus menempuh jalan itu dengan cara yang sama.
Bagi Koku Footwear, caranya berarti menjadikan e-commerce sebagai motor utama pertumbuhan. Bagi Dimsum Inmons, jalan itu berarti pelengkap yang memperluas jangkauan tanpa meninggalkan kekuatan yang sudah dibangun bertahun-tahun di dunia nyata. Keduanya sama-sama UMKM yang naik kelas, hanya saja lewat resep paten yang berbeda. (*)
